۲-۲- بازاریابی اینترنتی

اصطلاح بازاریابی اینترنتی به یک چشم انداز خارجی ‌در مورد چگونگی به کار گیری اینترنت همراه با رسانه های سنتی برای کسب و تحویل خدمات به مشتریان مربوط می شود یک اصطلاح جایگزین برای آن بازاریابی الکترونیکی است.

تعریفی که کنسرسیوم صنعت از تجارت الکترونیک دارد از این قرار است:تجارت الکترونیکی استفاده از کامپیوتر های یک یا چند شبکه برای ایجاد و انتقال اطلاعات بازرگانی که بیشتر با خرید و فروش اطلاعات، کالاها و خدمات از طریق اینترنت مرتبط است رسالت تجارت الکترونیک،تنها ارتباط نیست بلکه پی ریزی و تقویت روابط بازرگانی است (کاملی، ۱۳۸۳).

سازمان oecd آن را ‌به این صورت تعریف می‌کند تجارت الکترونیک مبادلهً الکترونیکی است که خرید یا فروش کالاها، خدمات بین شرکت ها، افراد، دولت ها سایر بخش های عمومی و خصوصی را شامل می شود و از طریق شبکه های رایانه ای هدایت می شود (خداداد حسینی و همکاران، ۱۳۸۵: ۳۵)

بازار یابی در دنیای اینترنت سه رکن دارد:

• • بازار شناسی: شناسایی جایگاه و قوت و ضعف شرکت

• • بازار سازی: شناخت عوامل رفتاری، ابزاری و ساختاری

• بازار داری: حفظ مشتری با بهره گرفتن از تمام خلاقیت ها و نو آوری ها

پنج روش به منظور افزایش سود آوری در وب:

1. 1. داشتن وب سایت زیبا و جذاب با توجه به اصول بازاریابی اینترنتی

1. 1. ایجاد ترافیک مؤثر از طریق تبلیغ در سایت های مرتبط

1. 1. ثبت اطلاعات بازدید کنندگان از طریق ایجاد صفحه ی فرود^[۱۱]که صفحه ای است ساده بدون منو که در آن کاتالوگ یا بروشور رایگان در ازای دریافت ایمیل فرد در اختیارش می گذاریم.

1. 1. تبدیل بازدید کنندگان به خریداران از طریق ایمیل های سلسله مراتب به افرادی که با رضایت خودشان وارد سایت شده اند.

1. تبدیل خریداران به مشتریان وفادار از طریق تماس های آفلاین، ایجاد تجربه ی لذت بخش و منحصر به فرد، افزودن منظم محتویات فوق العاده به سایت، بهبود سیستم سایت و ایجاد تجربهً با ثبات برای مشتری. انتقال به باراریابی اینترنتی. (اخوان، ۱۳۸۶: ۴۶).

۲-۲-۱- نقش اینترنت در بازاریابی

بازاریابی: یک فرایند مدیریتی است که وظیقه ی آن شناسایی، پیش‌بینی و برآورده کردن نیازمندی‌های مشتریان از منظر سوددهی است.

شناسایی: اینترنت برای تحقیق بازار یابی به منظور کشف نیاز ها و خواسته های مشتری به کار می رود.

پیش‌بینی: اینترنت یک کانال اضافی را فراهم می‌کند که مشتریان به وسیله ی آن می‌توانند به اطلاعات دسترسی پیدا کرده و اقدام به خرید کنند.

براورده کردن: یک عامل اصلی موفقیت در بازار یابی الکترونیک برآورده کردن نیاز های مشتری از طریق کانال الکترونیک است.(علیپور، ۱۳۹۱: ۲۰)

بازاریابی اینترنی به چند مدل مختلف وجود دارد:

• • business to business(B2B) دو شرکت مختلف با یکدیگر به تجارت می پردازند.

• • Business to consumer(B2C): شرکت مستقیما با مصرف کنننده در ارتباط است.

• Peer to peer(P2P)در این مدل افراد اجناس مختلف را بین خود به اشتراک می‌گذارند. که البته این مدل چندان رایج نیست.. (علیپور، ۱۳۹۰ : ۲۲)

ارزش اینترنت به خاطر پایین آوردن یا ثابت نگه داشتن قیمت ها نیست بلکه به خاطر بهینه نمودن آن ها به ۳ طریق است: اولا اینترنت به شرکت ها این اجازه را می‌دهد قیمت ها را با دقت بیشتری تعیین و اعلام کنند زیرا قیمت های مختلف به راحتی قابل تست بوده و پاسخ مشتری نیز سریع دریافت می شود. دوما چون تغییر قیمت روی اینترنت آسان است شرکت ها می‌توانند در پاسخ به حتی نوسانات کوچک در شرایط بازار، تقاضای مشتری، رفتار رقبا، قیمت ها را تعدیل نمایند. سوما شرکت ها می‌توانند از داده های جریان کلیک و سابقه های خرید که از طریق اینتر نت برای تفکیک سریع مشتریان جمع‌ آوری می شود، استفاده کرده و قیمت های خاص برای ( هر بخش ) و یا تشویقات را فورا اعلام نمایند(باکر^[۱۲]، ۲۰۰۱) .

کایزر^[۱۳] و کوفسکی و همکاران چرخه یبازاریابی دیجیتالی را در قالب ۵ مرحله زیر بیان می‌کنند:

۱ – جذب: در این مرحله شرکت به دنبال جذب مشتریان برای مراجعه به وب سایت و خرید از شرکت است.

۲- درگیر کردن:: در این مرحله شرکت درصدد کسب مشارکت مشتریان در فرایند خرید از شرکت است.

۳-حفظ: در این مرحله شرکت به دنبال حفظ مشتری برای ایجاد وفاداری و مراجعه مجدد به شرکت در وب سایت خود است.

۴-یادگیری: در این مرحله شرکت با کسب اطلاعاتی از مشتری نسبت به وی دانش و اطلاعات جدید کسب می کند.

۵-ارتباط: در این مرحله شرکت از طریق اینترنت و وب سایت خود سعی در ایجاد و حفظ ارتباط دائمی با مشتریانش دارد (کیزرکوویسکی ^[۱۴]،۱۹۹۶: ۸).

مدیریت فروش و مدیریت محصول دو بخش عمده بازاریابی هستند که قابلیت های اینترنت به خوبی در این بخش قابل استفاده است: این که تا چه حد اینترنت تحت تاثیر این دو جنبه بازاریابی است بسته به سازگاری اینترنت با بازاریابی است.

فعالیت های مدیریت محصول: مدیریت محصول به توسعه و تجاری کردن محصولات جدید، طول چرخه ی عمر محصول یا حذف محصول اشاره دارد.

فعالیت های مدیریت فروش: مدیریت فروش شامل فعالیت های تقسیم بندی بازار مشتری و هم چنین هدف قرار دادن، فروش، خدمات و حفظ مشتریان است. استراتژی بازاریابی الکترونیکی از دو جهت روی بازاریابی سنتی اثر می‌گذارد: اولا آن با بهره گرفتن از تعیین وظایف بازاریابی الکترونیکی، استراتژی های بازار یابی تغییر داده و منجر به مدل های تجاری جدید می ‌گردد که سود آوری شرکت ها را افزایش می‌دهد(استراش و فراست^[۱۵] ، ۲۰۰۱).

بهترین روش ها جهت انجام یک تجارت موفق الکترونیکی و مزایا ‌و معایب این روش ها را بیان نموده اند:

1. یک وبلاگ بسازید:

مزایا:به راحتی می توانید برای نمایش تخصص خود یک وبلاگ که کاملا رایگان است بسازید وبه صورت متناوب در آن مقالاتی قرار دهید.

معایب: بایستی هر از چند گاهی مطالبی را به وبلاگ خود ارسال نمایید حد اقل هفته ای یکبار، که بتوان از آن به عنوان ابزار مفید مفیدی برای بازار یابی بهره برد باید اعتماد به نفس داشته باشید و مطالب مفیدی به وبلاگ خود ارسال کنید، ارتباط مستقیم با خوانندگان وبلاگ شما سخت و وقت گیر است.

1. یک مجله ی الکترونیکی ایجاد کنید:

مزایا: خوانندگان مجلات الکترونیکی در خبر نامه ی وب سایت شما عضو شده اطلاعات را از طریق آن دریافت می‌کنند ‌به این ترتیب ارتباط با مشتریان ساده تر خواهد بود، می توانید اطلاعات بیشتری را با ایمیل ارسال کنید مشتریان از طریق ایمیل با شما در ارتباط خواهند بود.

معایب: باید نسبت به ارسال و تهیه ی مجله متعهد باشید و سر زمان انتظار آن ارسال نمایید در غیر این صورت مشترکین مجله شما را به عنوان مجله ی غیر معتبر خواهند شناخت. تهیه ی یک مجله نسبت به وبلاگ زحمت بیشتری دارد.

1. بازاریابی به وسیله ی مقالات:

مزایا: ارسال مقالات متناوب در اینترنت می‌تواند شما را به عنوان حرفه در زمینه خود بشناساند.